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如何正确探询客户需求

发布时间:2019-07-07 05:03 来源:未知 编辑:admin

  需求的探询基本的方法就是提出高质量的问题,一般遵循以下流程: 1.解客户的现状。我们要了解客户的真正需求,首先要从他的基本现状入手。在这个阶段,主要设计一些开放式的问题,比如: 2.对现状是否满意。通过现状的了解之后,我们可通过继续的询问了解其对现状是否有不满意的地方,从而激发客户的需求。比如: 3.问题的改进状态。当客户已经发现问题严重之后,我们需要继续地提问使他下定解决问题的决心,以便采取下一步行动。 4. 提供具体的解决方案。向客户提出解决问题的更好方案,从而使我们了解客户更具体的需求,并有针对性地介绍我们的产品。 5. 引导客户做决策。如果客户已经接受了你的改善的建议,你需要引导客户做决策。不等坐等客户自己把订单说出口。 在这里,想提醒各位销售新手的是:不要被自己的感觉蒙蔽了头脑,在决定进行你电话营销的下一步—产品介绍之前,你必须完全确定客户有明确的需求。有很多的时候,客户虽然表现出了兴趣和关注,但只是对你的产品有潜在的需求而已,而并不能形成最后的购买动机。而如果你花大量的时间想通过引导和激发而把客户的潜在需求转化为明确需求,很多时候做的可能只是无用功。通过推销说服,尤其是电话销售,这个难度是相当之大的。

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