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如何理解商务谈判基本原则

发布时间:2019-07-07 05:05 来源:未知 编辑:admin

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  展开全部如何理解商务谈判的基本原则,因为基本原则版本太多,所以见仁见智、众说纷纭,只好辑录一部分内容,供你参考。

  谈判是一种既高超又细腻的技巧.这种技巧的灵活运用与发挥固然有赖于长期的经验与演练,但其基本要领也可以透过一些相对成型的原则而获得.概括起来,谈判的基本原则和要点有如下一些:

  1.当你自认处于下风时,谈判一开始你即狮子大开口,然后再略作退让,以便获得较大的好处.

  2、当你自认居于下风时,谈判一开始即提出适度的要求,然后再略作退让,以便获得较大的好处.

  3、倘若你不明白对手的虚实和深浅,或者不了解谈判事务的价值大小,则首先让对手提出建议.

  5、应迁就目标,不应迁就自我.在谈判过程中,应当眼光摆在所追求的目标上,不应因个人情绪的牵扯而将注意力转移到与目标无关的事物上.

  6、显示合作与友善的态度,争取理解和公正,以防谈判对手采取无理性的回应.

  7、对谈判对手的提议可以采取开放的态度,但同时应维持非随诺和给予简单否定的局面.

  8、在提出“看上去”不合情理的要求时,应显示客气与坚定的态度,以便获得谈判对手较大幅度的退让.

  10、切忌轻视谈判对手.在谈判之前,应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处,以及道德感.

  12、掩饰你的谈判策略以及谈判成败可能引致的利害得失,从而发挥敌明我暗的效用.

  13、在谈判过程中,一旦发觉已获得意想中的效果,应设法尽快结束谈判,免得夜长梦多.

  14、在重大谈判开始之前,尽早以琐碎的事物与谈判对手交手,以测验其议商和讨价还价的技能.

  15、争取有利自己的谈判环境,例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序,以及由自己布置谈判场所.

  16、在谈判之前,应深入演练防御性论点及攻击性论点,以避免遭受谈判对手奇袭而束手无策.

  17、万一在谈判中途有所迷失,则应立即要求对方予以明确澄清,千万别令对方故意诱导你进入歧途.

  18、细心研讨谈判对手是否拥有终极决策权.如对手并无终极决策权,则尽量逼其退让;如对手拥有终极决策权,则自己可以适度地退让.

  19、应令自己的承诺显得坚定不移.但承诺的内容应属一般性,以保留某些修正的余地.

  20、避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同,尽量引介新的办法或方向,以令对手逐渐趋近你自己的目标.

  22、倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利,则要求立即以书面形式载明该等协议,以免口说无凭或对手变卦.

  “知彼”,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”,则就指要对自己的优势与劣势非常清楚,知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

  商界人士在准备进行商务谈判时,以及在谈判过程中,在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。

  谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

  在谈判会上,谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判,二者之间的界限不能混淆。

  商务谈判要使谈判各方面都有收获,大家都是胜利者,就必须要坚持求大同存小异的原则,就是要注意在各种礼仪细节问题上,要多多包涵对方,一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

  礼敬对手,就是要求谈判者在谈判会的整个进程中,要排除一切干扰,始终如一地对自己的对手,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

  商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

  不同的谈判者参加谈判的目的是不同的,外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益,但是常常是围绕着某一种基本利益进行的,其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确,谈判者以获取经济利益为基本目的,在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然,在商务谈判过程中,谈判者可以调动和运用各种因素,而各种非经济利益的因素,也会影响谈判的结果,但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比,商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中,谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以,人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

  商务谈判涉及的因素很多,谈判者的需求和利益表现在众多方面,但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失,在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格,并通过价格升降而得到体现。需要指出的是,在商务谈判中,我们一方面要以价格为中心,坚持自己的利益,另一方面又不能仅仅局限于价格,应该拓宽思路,设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为,与其在价格上与对手争执不休,还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

  商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务,合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力,好不容易为自己获得了较有利的结果,对方为了得到合同,也迫不得已作了许多让步,这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利,但如果在拟订合同条款时,掉以轻心,不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法,其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上,引你掉进馅饼,这不仅会把到手的利益丧失殆尽,而且还要为此付出惨重的代价,这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此,在商务谈判中,谈判者不仅要重视口头上的承诺,更要重视合同条款的准确和严密

  1、申明价值。此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满足对方的需求;同时对方知道了你的利益所在,才能满足你的需求。

  2、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解了对方的实际需要。但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是,利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡,此协议也可能并不是最佳方案。因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判双方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

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