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医药代表工作拜访过程都包括什么

发布时间:2019-07-21 17:03 来源:未知 编辑:admin

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  拜访八步骤:拜访前计划、开场白、探询需求、产品陈述、辨认客户态度、处理反对意见、缔结、拜访后分析。

  首先 明白你的销售任务,细分到每个终端,让工作量化;明确你所负责区域内的终端数,各个终端哪个客户对你的工作关系最重要,记录好客户档案,档案包括姓名,联系方法,爱好等等...销售客情第一位,只有认可了你,方能接受你的产品!呵呵 拙见,希望能有用!

  访前准备对于达成销售目标是至关重要的。访前准备阶段的工作主要有以下几点:

  俗话说,“好的开始,是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围,是建立与医生良好沟通的前提。好的开场白可以拉近谈话双方的距离,建立彼此信任的基础,减少彼此沟通的障碍,提高拜访的效率。

  例如:张主任您好,来找您看病的人真多啊。我是**医药的医药代表**,主要负责抗生素产品**(**)在本院的学术推广工作。今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题,并介绍几点加立信的相关学术信息,使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择,您看我能占用您两分钟的宝贵时间吗?

  探询,也有人称之为“谈寻”,顾名思义,就是MR通过与医生的交谈,寻找和发现医生可能感兴趣的话题,针对医生感兴趣的话题,结合产品的特性,将产品的优势介绍给医生,并促成医生在今后的处方。

  通过开放式及封闭式探询组合语句,引导医生谈话的方向,缩小谈话的范围,最终像漏斗一样筛选出医生的需求,通过聆听提取医生的需求点,并分析医生的哪些需求点是MR可以满足医生的。

  表述方式为:因为该药品具有……(特点),它可以……(功效),对您(或您的患者)而言,……(利益)。

  初级医药代表开发医院拜访医生时,缔结的目的就是获得医生使用产品的允诺。在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容:(1)强调适应症、用法、用量等;(2)明确下次拜访的初步方案(时间、内容)。

  初级医药代表在缔结的过程中,需要避免的错误有:(1)只顾谈线)达成协议后滞留时间太久。

  跟进阶段是建立互信的最好时机。在销售的六个阶段里,最容易与客户建立互信联系的阶段就是在跟进阶段。跟进的目的是让销售工作依计划有效执行,最终达成预期的目标。

  通过销售的六个阶段的学习,在模拟销售拜访下,医药代表在课堂上进行相应的情景模拟训练,并对一些经典的案例进行分析,以加强医药代表销售理论的学习,为以后开展药品销售工作提供好的方法。

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