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作为一名销售我们究竟在卖什么东西

发布时间:2019-08-12 01:45 来源:未知 编辑:admin

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  2018-07-09展开全部作为销售人员要明白,了解客户的需求是非常重要的。只有懂得换位思考,了解并理解客户的需求,才能有针对性地为客户推荐最适合的产品,才能令客户满意。

  客户每的一个购买行为,背后肯定隐藏着他的某种需求。他为什么来看你的产品?是因为物美,还是价廉?总之,你可能会猜想出无数个理由。有时,也许你能猜中,可有些购买动机可能根本不在你的猜想理由之中——不是因为价格、质量或者表面所提供的功能,那是什么呢?这需要客户来告诉你。

  她走到第一个商贩面前,问道:“你的苹果怎么样啊?”商贩回答说:“我的苹果个个保甜,不甜不要钱,买几斤吧,大娘。”老太太摇了摇头,向第二个摊位走去,又向这个商贩问道:“你的苹果怎么样?”

  第二个商贩答道:“我这里有甜的和酸的两种苹果,请问您要什么样的苹果啊?”

  这时她又看到一个商贩的摊上有苹果,又大又圆,非常抢眼,便走过去问道:“你的苹果怎么样?”

  商贩说:“大娘,您对儿媳妇可真好,您儿媳妇将来一定能给您生个大胖孙子。前几个月,这附近也有两家要生孩子,总来我这买苹果吃,您猜怎么着?结果都生了儿子。您要多少?”

  商贩一边称苹果,一边向老太太介绍其他水果:“猕猴桃不但酸,还富含多种维生素,特别有营养,对孕妇和胎儿都有好处。您要给儿媳妇买点猕猴桃,她一定爱吃。”

  “您老真好,您儿媳妇有您这样的婆婆,真是好福气。”商贩一边给老太太称猕猴桃,一边说,“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场运回来的,保证新鲜,您儿媳妇要是吃完了,欢迎您再来。”

  “行,以后我就来你这儿买水果了。”老太太被商贩夸得很高兴,一边付账一边应承着。

  第一个商贩没有询问老太太的需求,就向老太太销售自己的甜苹果,结果失败了。第二个商贩虽然注意到要询问客户的需求,并卖出了一斤酸苹果,但是并没有卖出其他水果。原因在于他虽然探询到了客户想买酸苹果的需求,但没有挖掘到为什么要买酸苹果的更深层次的需求。第三个商贩充分挖掘了客户的需求,了解到老太太买酸苹果的原因是想给怀孕的儿媳妇补充营养。据此,商贩站在老太太的角度考虑问题,对她讲述了来自己这里买水果的两家都生了儿子。而且还考虑到孕妇最需要营养,应该给孕妇挑选维生素含量高的水果,所以他又向老太太推荐了富含维生素的猕猴桃。

  于是,第三个商贩不但卖出了苹果,而且还卖出了猕猴桃。不仅如此,他又趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果,并且水果很新鲜,这样就为下一步的销售做了准备。

  从三个商贩销售水果的过程中,我们可以得出,要想成为一名优秀的销售员,就要时刻以客户为中心,站在客户的角度考虑问题,把握客户最迫切、最深层次的需求,让客户感觉到我们是在帮助他们解决问题,而不仅仅是在销售自己的产品,这样才能取得销售的成功。

  一定要谨记:钓鱼时用的鱼饵,不是您所喜欢吃的东西,而是鱼最喜欢吃的东西。

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